설득의 심리학 : 사람을 대하는 관점에 대하여

심리학을 잘 이해하고, 다른 사람들과의 관계 (특히 무언가를 주고 받을 때) 에서 이를 잘 활용하면 많은 도움이 될 수 있습니다.

설득의 심리학은 유명 인사들의 책에서 레퍼런스로 꾸준히 언급되는 명서로서, 꼭 한번쯤은 읽어볼만한 가치가 있는 좋은 책 입니다.

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1. 심리학이란?

심리학이란 인간의 행동과 정신 과정을 과학적으로 이해하기 위한 학문이죠. "특정한 상황에서 이렇게 생각하는 경향이 있다". 라는 것을 분석하는 것 입니다.

 

대표적으로, 다른 사람에게 무언가를 받으면 그만큼 돌려줘야 한다는 암묵적인 규칙이 있죠. 결혼식때 축의금을 받았으면, 그 사람들의 결혼식에는 꼭 다시 축의를 해야한다는 것과 비슷합니다.

 

물론 나는 다르다고 생각하실 수도 있지만 일반적인 상황에서, 대다수 사람들의 행동 양식이 이런 성향을 띈다는 것 입니다.

 

❗️❗️그래서, 이러한 특징들을 잘 이해하고 활용하면 다른 사람을 설득할때 많은 도움을 받을 수 있습니다💪. 내가 원하는 대답을 받을 가능성을 높이는 것이죠. 반대로, (영업사원과 같은) 다른 사람이 심리적인 기법을 저에게 활용한다면, 내가 심리적인 어떤 장치에 놓여있는게 아닐까 하는 판단을 해 볼수 있습니다.

 

이런 이유들로, 기본적인 심리학을 이해하는 것이 참 중요합니다. 우리 모두는 다른 생각을 하고 있고 무슨 생각을 하는지 알수 없기 때문이죠.

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2. 심리학의 원칙들

 

• ✅ 상호성의 원칙 : 기브 앤 테이크. 받았다면 돌려줘야 한다는 압박
• ✅ 일관성의 원칙 : 항상 일관되게 행동하고자 하는 성향
• ✅ 사회적 증거의 원칙 : 다른 사람이 하는 대로 하고자 하는 성향
• ✅ 호감의 원칙 : 친구의 부탁은 거절하기 어렵다
• ✅ 권위의 원칙 : 전문가의 말엔 힘이 실린다
• ✅ 희귀성의 원칙 : 마감임박! 쉽게 가질 수 없는 것에 끌린다

 

원칙 리스트를 봤을때 너무 간단하고 당연해보이지 않나요?

 

그런데 이런 장치들이 사회에 교묘하게 스며들어 있습니다. 왜냐하면 세상에는 알게 모르게 나에게 설득을 하려는 주체가 참 많기 때문이죠.

 

물건을 사라, 계약을 해라, 행동을 해라 등등... '설득' 을 하는 기업 (또는 사람) 이 차고 넘치고, 우리에게서 YES 라는 대답을 얻어내려고 눈에 불을 켜고 있습니다.👀

 

한 가지 예시를 들어볼까요? 엄청나게 이쁜 여자 또는 잘생긴 남자의 부탁은 뭔가 거절하기 어렵습니다. 본능적으로 우리가 상대방에게 호감을 가지기 때문입니다. 상대방의 부탁을 들어주면 우리가 그 남자(여자) 의 마음에 들겠지? 하는 생각을 하기도 하죠.

 

이를 호감의 원칙이라 합니다.

 

외모 지상주의라고 욕을 할지라도, 영업 등 사람을 많이 접하는 직종에서는 외모가 뛰어난 사람을 선호하는 이유가 여기에 있습니다.

 

어쩌겠습니까? 정할 것은 인정해야죠. 인간의 본능이 그렇습니다. 그렇다고 해도 우리가 할 수 있는 선택지는 많습니다.

 

• 괜찮은 외모를 활용하여 호감의 원칙을 적극적으로 활용할 것 인가?
• 외모를 가꾸어서 호감의 원칙을 나의 무기로 만들 것인가?
• 상대방이 호감의 원칙을 사용하여 나의 결정을 유도하고 있는가?

 

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3. 상호성의 원칙🤝

저는 일하면서 상호성의 원칙을 적극 사용하고 있습니다. 제가 일하고 있는 직무는 Integration 이라는 건데요 다른 분들께는 낯설고 생소한 직무일 수 있습니다.

 

📝 모든 공정을 통합(Integration) 하여 방향을 제시하는, 총 책임자와 같은 업무죠 수 없이 많은 팀들의 필요 사항을 받아서 리소스를 분배하고, 진행 상황을 체크하고, 방향을 제시해야 하는 책임자의 역할을 맡고 있습니다.

 

여러 팀들을 대하다 보니, 남들에게 요청을 할때가 참 많은데요, 

많은 일들이 납기가 넘어서 해결이 되거나, 잊혀지거나 또는 "왜 이거 굳이 해야해요?" 라는 대답을 듣기도 합니다.

 

✅ 그래서 저는 먼저 제가 할수 있는것을 적극적으로 제시하기 시작했습니다. 상호성의 원칙을 사용한 것 이죠.

 

나 : 안녕하세요 , 이번에 저희 A 아이템 평가를 진행해야 하는데요

상대 : 아 네네.. 그런데 저희 아시겠지만 리소스도 없고 하고있는것도 많아서 될지 모르겠네요

나: 아 이해합니다... 위에서 시키니 어쩔수 있나요.. 힘드실까봐 제가 샘플은 얻어놨습니다

 

상대방에게 일을 부탁하면서, 제가 미리 일을 어느정도 대신 해놨다고 했습니다. 제가 먼저 호의를 베푼것이죠.

상대방 입장에서 거절하기 힘든 상황이 되었습니다. 물론 상대방의 힘든 입장도 이해한다고 하며 약간의 호감을 얻은 '호감의 원칙' 도 사용했습니다.

 

그 후 일은 원만하게 진행되었고 납기도 잘 지켜졌습니다.

상호성의 원칙이 중요한 이유가 여기에 있습니다.

Give 보다 Take 가 더욱 많을 수 있다.

즉 준것보다 더 많이 받을 수 있다는 것 입니다.

남들에게 많이 받고싶다면 일단 남들에게 많이 주기 부터 시작해야 한다는 뜻이다.

 

사적인 관계가 아닌, 직장 또는 그외의 공적인 관계라면 어떨까요? 그 때 이런 심리학 전략들이 더욱 잘 먹히는 것 같습니다.

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4. 생각해볼 관점 🧐

이런 심리학 법칙들은, 상대방을 설득할 때에 유용하게 사용할 수 있습니다.

그리고 심지어는 나 자신을 설득할때도 사용할 수 있죠.

 

사람은 일관성의 법칙(항상 일관되게 행동하고자 한다)에 의해 항상 같은 일을 반복하려는 성향이 있으니

나 자신에게 도움되는❗️독서, 운동❗️ 등을 루틴에 넣으면 도움이 많이 되지 않을까요?

 

설득의 심리학은 사람과 사람 사이의 관계를 한번 다시 생각해보고, 어떻게 활용할지, 어떻게 방어할지에 대해 생각해보게 해준 책입니다. 한번 읽어보길 추천드립니다.